Poslovanje u B2B (business-to-business) segmentu dosta je specifično. Danas možete putem interneta prodavati veliku građevinsku opremu, instalacije za postrojenja za preradu, uredsku opremu, linije za farmaceutske tvrtke i druge tvrtke. Predstavljanje Vaše organizacije na Internetu omogućuje proširenje poslovnih kontakata, povećanje profita i naglašavanje Vašeg statusa. Korporativna web stranica čini tvrtku dostupnom milijunima korisnika. Jasna, logična struktura, korisničko sučelje i prodajni tekstovi omogućuju vam prenošenje vrijednosti organizacije. Promocija u ovom segmentu zahtijeva poseban pristup marketingaša. A razumijevanje što je B2B prodaja omogućuje vam otvaranje novih horizonata za vašu tvrtku.
Što je B2B – raznolikosti i razlike
aktivnosti tvrtke koja nije usmjerena na privatnog potrošača, već na interakciju s drugim poduzećima. Na taj način organizacije proširuju svoje kontakte, pronalaze nove dobavljače i povećavaju broj kupaca. Glavna zadaća B2B sustava je povećanje učinkovitosti komunikacije na tržištu.
Vrste B2B prodaje
Postoji nekoliko klasifikacija B2B prodaje. Jedan od glavnih kriterija je vrsta proizvoda. Dakle, može se prodati:
- roba . Trgovačke tvrtke i distributeri mogu sudjelovati u takvim transakcijama. U pravilu, prodajne organizacije djeluju kao posrednici između proizvođača i veleprodajnih potrošača;
- proizvodi . Kupcu se nudi cjelovito rješenje koje se sastoji od samog proizvoda i ponude za njegovo servisiranje;
- usluge . Korporativni klijenti često koriste razvojna dostignuća u područjima coachinga, pravne/računovodstvene poslovne podrške itd.
B2B sustav prodaje karakterizira prolazak većeg broja faza, duljina razdoblja za donošenje konačne odluke te složenost pregovora.
Ovisno o spremnosti klijenta za kupnju/sklapanje ugovora razlikujemo prodaju:
- transakcijski . Njihova posebnost leži u činjenici da je potrošač zapravo već donio odluku o tome koji proizvod treba i ne treba konzultacije s prodavačem. U takvim se slučajevima uloga potonjeg svodi na formaliziranje transakcije;
- savjetodavni . U takvoj prodaji prodavač zauzima poziciju stručnjaka koji može razumjeti potrebe kupca i ponuditi proizvod koji najbolje odgovara zahtjevu.
U posljednje vrijeme raste uloga stručavati dov Kupite SMS uslugu oljanih transakcija, tijekom kojih prodavatelj otkriva ne samo trenutne probleme kupca, već i potencijalne. Naglasak na vrijednosti tvrtke koja prodaje za klijenta omogućuje jačanje poslovnih kontakata između poduzeća.
Glavne razlike između B2B i B2C prodaje
Ovisno o vrsti krajnjeg klijenta, razlikuju se B2B (business-to-business) i B2C (business-to-customer) prodaja. U potonjem slučaju, roba se kupuje za vlastite potrebe. B2B je korištenje kupljenog proizvoda prvenstveno za zaradu. Glavne razlike između ovih vrsta prodaje temelje se na sljedećim parametrima:
- metoda marketinga robe . B2B tran Cal é a decisión de compra e como se constrúe? sakcije obavljaju se rjeđe, ali za veće iznose, što poduzeću omogućuje poslovanje nekoliko mjeseci unaprijed. Kod B2C prodaja se obavlja često, ali u puno manjim količinama;
- donošenje odluke o kupnji . Rad u B2B sferi uključuje izračunavanje izgleda za nadolazeću transakciju, njezinu racionalnu procjenu, analizu omjera cijene i kvalitete itd. A kupnje krajnjeg potrošača (B2C) često se obavljaju spontano, na temelju subjektivnih odluka;
- marketinške strategije . Kako se motivi kupnje robe u različitim segmentima radikalno razlikuju, različiti će biti i načini interakcije s potencijalnim kupcima. U B2C segmentu naglasak je na zadovoljavanju specifičnih potreba kupca, a B2B – na ostvarivanju dobiti prilikom preprodaje proizvoda, kada isti sudjeluje u proizvodnom lancu ili kao element unapređenja poslovnih procesa.
Najvažnija razlika između B2B interali po aleart news četi raakcije je njezina preciznost, individualni pristup svakom klijentu (modeli prodaje u ovom segmentu detaljno su opisani u materijalu “Značajke B2B promocije web stranice»).
Koji parametri utječu na prodaju u B2B segmentu
Stručnjaci napominju da su glavni parametri koji imaju veliki utjecaj na B2B prodaju:
- industrija u kojoj tvrtka posluje;
- značajke proizvoda;
- korištenje određenih kanala prodaje.
Rad u određenoj industriji diktira svoja pravila. Konkretno, ako je tržišna niša u kojoj se odvija prodaja vrlo konkurentna, tada je vrijedno obratiti pozornost na formiranje USP-a s jasnim razlikovanjem od ostalih tržišnih igrača. Za provedbu dugoročne strategije važno je uzeti u obzir prijetnje i utjecaje određene industrije, koristiti analizu 5 konkurentskih sila M. Portera ili druge metode.
Proizvodi koji se prodaju u B2B segmentu značajno se razlikuju jedni od drugih. Neki od njih mogu se koristiti gotovo odmah nakon kupnje, neki su dio naknadnog tehnološkog procesa, au nekim slučajevima bit će potreban servis nakon prodaje.
