Geoffrey Moore, de skriuwer fan Crossing the Chasm en oare ferkeap- en marketingstrategyboeken, publisearre koartlyn in artikel oer hoe’t ús digitale wrâld de normale ferkeapsyklus fersteurt. De steuring bart mei produkten, sjoch gewoan hoe’t Cloud-basearre software-as-a-service-oplossingen de âlde-styl briuwsapplikaasjes fersteure, en de steuring giet troch nei de ferkeapsyklus ek yn alle yndustry. It dúdlike foarbyld fan ‘e feroaring fan’ e ferkeapsyklus is it ûntstean fan Inbound Marketing as in oplossing foar gebrek oan tagong ta perspektiven betiid yn ‘e ferkeapsyklus of de ôfnimmende effektiviteit fan kâld oproppen as ferkeaptechnyk.
De hear Moore beskriuwt de oanpak fan it ferkeapjen yn fersteurde merken tsjin ûnfersteurde merken op dizze manier;
“It wichtichste ûnderski is ienfâldich. Ferkeapjen yn ûnûnderbrutsen yndustry fereasket jo om te konkurrearjen om budzjet te konsumearjen, wylst jo, yn in fersteurde, moatte oanmeitsje om budzjet te konsumearjen. ”
Briuwen sykje manieren om har yndustry te fersteuren yn in besykjen om in grutter oandiel fan ‘e merk te feroverjen en net it slachtoffer fan itselde te wurden troch in konkurrint, sjoch gewoan nei hoe’t Oracle har fokus op’ e wolk yn ‘e ôfrûne jierren ferpleatst hat as gewoan in foarbyld .
Moore beskriuwt fierder de ynflo op ferkeap- en marketingstrategy troch dizze punten te meitsjen:
Konvinsjonele leadgeneraasje wurket net.
Produkt narrativen wurkje net.
Wy hawwe hjir gachteliing nich, minsken!
Relaasje marketing is fûneminteel.
Litte wy fertikaal, fertikaal krije!
Ferkeap en marketing moatte in nije klantreis yn kaart bringe.
Proof-of-Concepts binne Lân e-postlist nich, mar net genôch.
Organisaasjes foar profesjonele tsjinstferliening moatte har yngean.
Alle oanbiingen binne tsjinsten lie-perioade.
Alle ferkeapmoasjes binne lân-en-útwreidzjen.
Klanten moatte ek opstappe.
Feroaringsbehear wurdt in yntegraal ûnderdiel fan elke ymplemintaasje
It earste punt dat Moore makke oer fraachgeneraasje komt syn miening yn oerienstimming mei ús dat it ynternet de manier feroare hat wêrop klanten oplossingen ûndersykje foar har problemen troch de macht nei de keaper te ferskowen fan ‘e ferkeaper. Op dizze manier hat it ynternet in grutte hoemannichte ynformaasje medikal kòmanseups ki te genyen ko levere oan ‘e keaper en dêrom hat de reis fan’ e keaper foar ynformaasje it ferkeapproses yn in protte yndustry fersteurd.
De manier wêrop de measte briuwen dizze steuring oanpakke is troch. Klanten te leverjen wat se wolle, ukative ynformaasje yn elke faze. Fan ‘e reis fan’ e keaper. Om te soargjen dat de ynhâld dy’t jo meitsje foar de keaper is ôfstimd mei har behoeften is it meitsjen fan in ynbound marketingstrategy. It gachtelierskip dat wurdt makke troch dit proses pleatst jo briuw foar konkurrinten dy’t dat net dogge.
Dit adressearret it twadde punt neamd troch Moore dat. Produktferhalen net wurkje en briuwen moatte ferhúzje nei probleemferhalen. En oplossingen beb directory foar de problemen. Fierder, om’t jo briuw de ynhâld ûntwikkelet dy’t nich is om lierskip te leverjen. Beskriuwt it in ferhaal oer de bêste-praktyk-oplossingen foar de problemen dy’t de keaper siket. Ynbêde yn it ferhaal is in (jo briuwen’) differinsjearre posisjonearring fan ‘e oplossing.
