Si has estado siguiendo las últimas tendencias en marketing B2B, probablemente también hayas notado el increíble revuelo en torno a la última tendencia en esta área: el marketing basado en cuentas (ABM). Y como en nuestro país prácticamente no existe ningún artículo imparcial sobre este tema (o mejor dicho, no existe ninguno), decidí escribirlo yo mismo. Entonces, ¿qué es y cómo funciona?
Las definiciones varían, pero todas giran en torno a esta simple premisa:
El marketing basado en cuentas es una estrategia compleja e integrada cuyo objetivo es adquirir clientes clave preseleccionados.
Tanto utilizando las más modernas. Herramientas digitales (marketing automation, crm, apps móviles…) como con la ayuda. De estrategias comerciales clásicas (servicios, innovaciones, productos a medida, etc.). Al mismo tiempo, base de datos de números de teléfono en este caso es muy. Importante la colaboración mutua de los. Equipos internos, que hoy en día suelen. Estar separados (ti/marketing/ventas/producción).
Las malas lenguas afirman que en esencia. Se trata de un regreso a los tiempos del marketing. B2b clásico, sólo que con herramientas modernas.
Otros dicen que es simplemente otra “palabra de moda” de la que nacen cientos cada año. Para mí personalmente, esta es una perspectiva Solo queremos algo para los boletines informativos. bastante interesante sobre cómo adquirir nuevos clientes. Veamos más de cerca de qué se trata realmente.
¿Por qué abordar realmente el marketing basado en cuentas?
Una de las sabidurías empresariales más antiguas dice. Que el 20% de los mejores clientes generan el 80% de las. Ganancias de una empresa. Sin embargo, esta regla. Entra en conflicto significativo con los métodos. De adquisición de nuevos clientes potenciales. Que se han practicado durante los. últimos años. La mayoría de las estrategias. (especialmente las online) son generales. Y su objetivo es obtener tantos contactos como. Sea posible, directorio de empresas de china con el uso posterior de lead nurturing. O lead scoring para simplemente filtrar la arena de los diamantes.
¡¡¡De ninguna manera estoy diciendo que esté mal!!! Por el contrario, una empresa que quiera crecer debe utilizar todas las posibilidades del Lead Management. Sin embargo, el ABM se basa en un razonamiento diferente: supone que cada empresa simplemente sabe quiénes son sus clientes ideales. O al menos puede definirlo. Y con la ayuda de ABM, debería crear campañas, estrategias y productos personalizados adaptados a estos clientes clave. Todo ello con un resultado claramente medible y unos hitos predefinidos.
Persona vs. Humano
Una diferencia muy fundamental entre ABM y las estrategias amplias está en la forma en que se definen las necesidades del cliente final. Las empresas modernas trabajan actualmente con los llamados Personas. Intentan definir qué información, productos o servicios espera su cliente típico en una posición específica o en un mercado específico (por ejemplo, el director financiero de una empresa de ingeniería con una facturación de más de xxx billones, que exporta taladros a Kuwait y juega al ping-pong).
Hay un gran problema: a menudo da como resultado demasiadas personalidades diferentes que no se pueden cubrir de manera efectiva, o que son demasiado generales y, por lo tanto, esencialmente inútiles.
ABM suprime completamente este procedimiento. En lugar de un ejemplo ficticio, trabaja con una empresa o persona específica dentro de ella
